簽約率98%的祕訣：30萬人都在效法的絕妙成交術(成約率98%の秘訣)＊商業理財類＊暢銷書榜～推薦！

作者：和田裕美
譯者：林仁惠
出版社：方智
出版日期：2016/03/01
語言：繁體中文

ISBN：9789861754215
叢書系列：生涯智庫
規格：平裝/192頁/25k正/14.8x21cm/普通級/雙色印刷/初版
出版地：台灣
本書分類：商業理財>行銷/廣告/業務>業務／傳銷

【Preview】內容預覽/連載/試閱PDF下載

你敢不敢開口問：「你要買嗎？還是不買？」
──勇於催促客戶做出決定，不要怕被拒絕！

本章將帶領大家學習和田成交術的思考模式與具體方法。

業務員之所以會「賣不出去」，原因很多。例如，「負面思考」「不善於溝通」「給人的第一印象不好」「說話含糊不清」「對產品不夠了解」，或是「一開始就沒動力」等……這些都是根本原因。

不過，若是碰到「明明是個認真又和善的人，卻老是賣不出去」或「明明有心想做，也努力去做了，業績卻毫無起色」的情況，原因大多出在沒有進行「成交溝通」。

換言之，就是沒有當面開口詢問客戶：「你要買嗎？還是不買？」

當然，當下有購買意願的客戶，或許不需要詢問，就會主動開口說要買；然而，沒有這打算的客戶，往往抱著「今天也好，明天也罷，以後有空再說」的想法。若你沒有主動詢問購買意願，對方也不會馬上做出決定。

如此一來，自然無法順利進入簽訂合約的階段。

「你要買嗎？還是不買？」

「你決定要這個嗎？還是不要？」

說起來，這類詢問可說是促使對方做出決定的重要契機，為何會開不了口呢？

最大的原因就在於害怕被拒絕。

催促對方做出決定，將開啟一扇新的門。不過，等在門後的，可能是同意的「YES」，也可能是拒絕的「NO」。這種情況下，期望自己能夠避開「NO」之門的心情，將遠超過期望自己開啟「YES」之門的心情。

這樣的情感表現，或許會被人視為懦弱，但我倒覺得除非是感覺遲鈍到極點，不然會害怕被人拒絕是很正常的事。

因為，我自己也是如此。例如，當客戶回我一句：「我不需要！」明明只是拒絕了我所推銷的產品或服務，但我卻以為對方是在否定我這個人。

所以，在學會成交術的祕訣或技巧前，第一步得先去了解那潛藏在自己內心深處、「害怕被人拒絕」的情感，並想辦法克服。

客戶不是在拒絕你，只是拒絕了「購買」這件事。

不是只有你懦弱膽怯，任何人都是如此。請抱著自信，勇於開口提問，催促客戶做出決定吧。