愈難賣，愈要說故事（修訂版）(Storyselling for Financial Advisors：How Top Producers Sell)＊商業理財類＊暢銷書榜～推薦！

【摘文】　第六章　自嘲勝過自我推銷
 
「我不僅用盡自己的大腦，還包括所有能借用的腦力。」——美國總統威爾遜（Woodrow Wilson）
 
一位理專獲派負責某個被前幾位業務代表搞砸的區域；過去四年折損了五位業務，這個地區也是全國表現最差的地方。理專的業務經理告訴他，如果他能撐過前六個月就算成功，還警告他不要期望任何潛在客戶會給他好臉色。這位業務經理的不祥警告，還只是保守的形容。
 
他拜訪的第一位商人既粗魯又自大。那人站著說：「儘管轉身走出去，我沒興趣和你或你的公司談。如果你夠聰明，就不要再回來。」
 
這位菜鳥業務安靜地轉身離開，又停下來說：「先生，我很難就這樣走開，這是我至今得到最熱情的對待。」商人低頭瞪著他，忍住笑，但最後還是因為這個不屈不撓的回答而大笑起來。
 
「我相信，」他說：「你叫什麼名字，小子？給我你的名片。」這位業主終於提起興趣，並向這位業務簡述過去和他的公司及其他理專打交道的經驗。
 
這位菜鳥理專花了兩年終於拿到商人的生意，但若沒有自我解嘲和機靈的幽默感，這道門永遠打不開。
 
幽默就像針和線，靈巧地運用，你就能修補任何東西。幽默也是做生意的潤滑油，能夠避免摩擦並贏得好感。
 
敏銳的自嘲與幽默手法的最大優勢，在於幫助客戶放鬆。放輕鬆的客戶也是容易接納意見的客戶，緊張的客戶絕對處於防衛狀態。
 
在觀察客戶與理專的會面過程中，我們無法不注意到友善氣氛的起落，和理專在建立這些氣氛上所扮演的角色。你的舉止就像是自動調溫器，能設定會談的溫度。當你表現隨和、活潑、自然，且經常面帶微笑，你的舉止就像一陣溫暖的熱帶微風，讓客戶放鬆。相反地，當你表現得令人望而生畏、過於急切和嚴峻，會讓客戶更加緊張。
 
真正的專業人士都知道，他們有責任為自己的會議定調。你有責任控制自己的情緒，散發正面的情感、壓抑負面的感受。這一點可藉由自嘲式的幽默和避免落入防衛狀態達成。

ISBN：9789869312875
叢書系列：金商道
規格：平裝/288頁/17x22cm/普通級/單色印刷/修訂版
出版地：台灣
本書分類：商業理財>行銷/廣告/業務>行銷

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