333銷售心法[333 Xiao Shou Xin Fa]＊商業理財類＊暢銷書榜～推薦！

作者：李品睿 (韋昌)
出版社：八正文化
出版日期：2011/02/09
語言：繁體中文

ISBN：9789868645851
叢書系列：行銷理財
規格：平裝/224頁/16k菊/14.8x21cm/普通級/單色印刷/初版
出版地：台灣
本書分類：商業理財>行銷/廣告/業務>行銷

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一、觀念建立篇

聽別人說話

這本書要談的方向，和一般坊間的書籍不同。在所有的銷售法則裡所談到的第一步，大都是要找到適合的客戶，然後去拜訪。但是，有誰知道，在合作關係締結前，需要經過幾次的拜訪才會成交？所以在這裡，我要談的主題，不是先找到適合的客戶拜訪，而是著重在經營客戶的第一步，也就是銷售的第一階段—「聽別人說話」。這個「別人」指的就是你的客戶。

我並不是要探討聆聽時需要正視的問題和相關技巧，以此作為本書的主軸，而是要大家正視聆聽客戶說話的重要性。聽客戶說話雖然簡單，但是聽出箇中涵意，卻是一種藝術。到底要說什麼話，才能讓客戶產生興趣，並且失去戒心？那是一種技巧。這項技巧就是去溝通、聆聽，讓你和客戶維持一種從屬、朋友，以及產生一種利益上的關係。所以，在我開發出來的課程中，沒有「陌生開發」這個名詞。因為「陌生開發」在我的定義是：藉由轉介紹客戶所推薦，陌生又有關係的對象。在這裡，我會用一張圖表來簡單告訴大家—發問的技巧與運用方法。

記得有一年，我參加「美國百萬俱樂部」(ＭＤＲＴ)的年會，在大會上，有一位演講者敘述他和一位企業家談到遺產稅的問題，企業家馬上明確地告訴他，他不需要保險來解決稅的問題，因為他有錢，根本不用擔心。當時這位演講者什麼話都不說，只是不慌不忙地把他帶來的提袋裡的鈔票(假鈔)全都倒在會議桌上，然後告訴客戶說，假裝這是你的錢，是這麼多嗎？客戶看著桌上成堆的錢，很得意地說，是啊，應該有這麼多吧！沒想到，演講者隨即把一半的鈔票推到地上，指著桌上說，你錯了，這些才是你的！客戶很驚訝，他說，這是怎麼回事，為什麼我的錢只剩下一半，地上的錢又是怎麼回事？演講者笑了笑，淡淡地說，地上的錢應該是屬於山姆叔叔的(意指政府國庫)，不是你的。

這個例子聽起來簡單，卻是善用聆聽和溝通技巧來化解拒絕和尷尬最好的範例，也是一開始我想要表達的重點。目前，很多保險公司的訓練教材，都著重在「陌生開發」方面的訓練，可是相信我，在許多保險公司及銀行相繼成立電話行銷部門來進行隨機開發的情況下，「陌生開發」早就不適用了。

主顧客開發的原理、原則與技巧

重要原則：擁有正確的基本態度

1. 如果你完成一件 Case，你賺到的是佣金；如果你交到的是朋友，你賺到的是一筆財富。

2. 與其有一千個潛在新客戶，不如有一百個滿意的舊客戶。

3. 告訴自己，你可以幫客戶解決他擔心的問題。

4. 銷售最重要的，不在開發，而是在如何讓客戶相信你。