6個問題，竟能說服各種人：耶魯心理學家教你迅速解決一切難題(Instant Influence: How to Get Anyone to Do Anything--Fast)＊商業理財類＊暢銷書榜～推薦！

成功案例：讓我父親戒掉吸菸的惡習
我父親抽了一輩子的菸，在他七十多歲時，我很擔心他。他開始和各種身體的毛病搏鬥，戒菸變成一件迫在眉睫的事。

我也不是沒試過要他戒。從小我就藏過、毀損過、丟掉過他的香菸。年輕時我命令過、說教過，還懇求過。中年時我改採憤怒、諷刺的口吻，尤其當我需要提醒他別在我的小孩身旁吸菸時。我試過說教以及無數威脅的方式，如果還有什麼想要解決這個問題的錯誤方式，我確信我都會試。我唯一沒試過的方法就是立即影響法。等到我發展出這套方法時，我已經氣到不想用在父親身上了。

有一天，我和我太太帶著孩子去拜訪我的父母。我們剛吃完一頓愉快的午餐，然後我父親照舊點起香菸。
我的心一沉。我太擔心他了。我想我也許終於成熟到可以冷靜地使用我信任的這一套方法來面對他。

但這可是我父親，我所知道最頑固的人。他從不聽人勸，更不用說是我了。

不過，既然我發展出立即影響法來幫助人們採取行動，以達到對他們來說真正重要的目標，那還有什麼事比健康更重要的呢？我愛我的父親，我想幫助他，我總得試一試。所以我毅然決定這樣做。

「爸，我很擔心你抽菸。」

我父親立刻起了防衛之心。「這是你今天來的目的嗎？別管我，每個人總是會因什麼而死的！」

我知道立即影響法的關鍵之一是要尊重對方的自主性，尤其是面對堅持自己絕不改變的人。我也知道，如果這個方法要發生作用，亦即如果要讓我父親發現他自己想戒菸的理由，即使在強調他有權自己決定的同時，我也得直接說出我的目的。

「不是的，爸，」我小心翼翼地回答：「我不是特地要來談這個的。但是我很擔心你。我知道我過去一直拿這個問題煩你，但是今天我有個不一樣的問題，如果你不介意的話⋯⋯」

我父親聽都不聽。「為什麼每個人都看不慣我抽菸？」他大聲嚷嚷：「我連一個問題都懶得理！」

雖然我尊重他的自主性，但可不想輕易放過他。「就只有一個問題嘛，拜託。」我求他：「然後我就不煩你了。我很了解你不想談這個問題，那就讓我只問你一個問題，然後我保證就不提了，我回家之前都不會再提。」

我父親大大地嘆了一口氣：「問吧。」他的口氣像是受了很久的罪，「把你最好的招數使出來。」

我深吸了一口氣。「假設你決定要戒菸｜當然你不一定非戒不可，那是你的選擇。但是假設你真的選擇要戒菸，那會是為什麼？」（步驟一：你為什麼可能想改變？）

我父親指了指總是在手邊的菸盒，說道：「你知道要戒掉這玩意兒有多困難嗎？」

啊哈！第一絲動機的火花。對大多數人來說，那聽起來像是自我辯護，像是完全不願改變。但是歷經多年使用立即影響法，我可以聽出父親剛剛給我的一個微小縫隙。

「那麼，」我平靜地說道：「你是說，如果你做得到你就會戒菸，只是太難了。」

我父親思索著這個說法是不是有什麼陷阱，但是猜不出來。「是啊，」他很不情願地同意：「我已經試著向你們證明這有多困難，你們就是不懂。」

「我懂。」我說。我記得這時我應該要反映或應和他的抗拒和動機。「你是說戒菸很困難，所以你覺得做不到，即使你可能很想戒。但我問的是不同的問題。我問的是，假設你要戒菸，為什麼你可能想要戒？我不是問有多困難，而是，是什麼會讓你想要戒？你的原因是什麼？」

我父親又生氣了。「那，如果我終於戒了，你可不可以別管我了？」

「噢，爸，你知道我永遠不會丟下你不管的。但那不是重點。你要戒菸的個人原因是什麼？是對你很要緊的原因，不是對我很要緊。」

「你以為我喜歡每天一早醒來咳得死去活來？」我父親說：「相信我，我真的不希望這樣。」

儘管我父親一開始不情不願，但現在我們已經跨過一條重要的界線。在這之前他說他根本不想談戒菸這碼子事，現在他說他想戒但覺得做不到。

「那麼，」我繼續反映他的動機：「你會想戒菸的一個原因是你會覺得比較舒服，也不會咳得那麼厲害。」

「我想是吧。」

「好。等一下，爸，我說我只問你一個問題，然後如果你不想繼續我就停止。那我們可以繼續嗎？」

我父親又大大地嘆了一口氣。「好啦，隨便啦。」他說。這可重要了。我知道和堅持自己不願改變的人打交道，請求允許及尊重自主性是關鍵所在。我得一直得到父親的允許才能繼續，不然他可能會說我在煩他，而他是對的。我看得出來，他慢慢但穩定地觸及他自己想戒菸的渴望，但如果我強迫他進行談話，他只會感覺到我和我的冀望讓他覺得多麼挫敗。這樣一來他絕不可能找到改變所需要的動力。

ISBN：9789861341835
叢書系列：商戰系列
規格：平裝/280頁/16k菊/14.8x21cm/普通級/單色印刷/初版
出版地：台灣
本書分類：商業理財>職場工作術>溝通說話

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