議價高手的祕密：8大銷售策略、10種價格談判術，教你輕鬆拿到好訂單(NEGOTIATING WITH BACKBONE：Eight Sales Strategies to Defend Your Price and Value)＊商業理財類＊暢銷書榜～推薦！

贏得賽局的八大精彩戲碼

每種戲碼各針對四種買家型態做出致勝的回應。四種類型的買家為：

●價格買家：只想用低到不能再低的價格購買產品和服務，他們不在乎價值、差異性或交情。
●關係買家：希望能夠信賴供應商並與其建立可靠的關係，也期望供應商多關心他們。
●價值買家：他們經常是一群見多識廣的買家，了解價值也希望供應商在往來期間能提供最有價值的東西。
●心機買家：這些關係或價值買家了解，只要裝作一副價格買家的樣子，就可以用低價格買到高價值的東西。

每一種買家的行為都跟各自的盤算有關，每一種盤算需要的方案、訂價和銷售方法也不同。想要判斷採購或精明買家的行為並不容易，尤其他們發展出各種戰術以便在價格買家的掩護下隱藏真正的需求，若想成功銷售，專業銷售員必須能察覺各種不同的行為，才能在每個銷售情境中打造正確的因應之道。

賣方的立場

銷售員辨識出顧客的購買行為後，下一步是了解自己在這些行為之下所處的地位。其實可能性只有幾個，他們可能跟決策者有交情或者沒有，其他全屬次要。

預測銷售員能不能得到生意的唯一最大指標就是他和決策者是否有交情，而衡量兩人交情的方法很多，這裡的測試相當簡單，只要看銷售員和買家是否曾經完成雙方都滿意的交易，或者銷售員是否獲得買家公司內部或外部可以信賴的中介者引介，因而得以有效評估作決定的真正方式為何。第四章探討的事前評估有兩個目的，一是判斷賽局的性質，同時讓你上達決策者。

如果不存在這樣的條件，很遺憾答案就是「沒有」，沒有交情的存在，這種情況下做成生意的可能性就低很多，買家和銷售員之間沒有既存的交情是否可能做成生意?當然可能，只要銷售員能展現對買方業務的了解必定有助成交，這樣的了解或許能為銷售員贏得知音，而這位知音可能促成雙方建立關係，但並不容易，銷售員若要能評估決策者特有的評選標準，唯一辦法通常是直接會面。

了解銷售員與各種行為的買方之間的關係是重要的，因為這層關係總共帶來八種可能的戲碼，每一種戲碼又預測顧客會採取的特定戰術，從而決定銷售員採取的反戰術，這些戰術在運作時通常相當微妙，如果銷售員想把賽局打好，為組織爭取到最好的結果，就一定要留意其中的差異，想要掌握好這些戲碼就一定要留意我所謂的「紅旗子」(詳見第九章)。

現在讀者已經了解企業的四種購買行為、銷售員在購買過程中的地位(基本上不是合格就是不合格)，以及當採購員介入時，採購的風格和立場。要注意採購員不見得會直接介入戰況激烈的談判中，有時這些人會在背後運作，替衝鋒陷陣的資深主管充當軍師，任何人都可能採取積極的訂價戰術，根據你對這些戰術的了解，就可以更妥善準備好自己的談判戰術和因應之道，這些戰術的目的是使價格談判造成的傷害達到最小，也確保銷售員不浪費公司資源來追求沒有勝算的生意。

ISBN：9789863202561
叢書系列：財經企管
規格：平裝/256頁/16k菊/14.8x21cm/普通級/單色印刷/初版
出版地：台灣
本書分類：商業理財>行銷/廣告/業務>業務／傳銷

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