收服七萬人心的銷售全技術(売れる販売員の全技術)＊商業理財類＊暢銷書榜～推薦！

作者：井上健哉
譯者：李璦祺
出版社：方智
出版日期：2017/02/01
語言：繁體中文

ISBN：9789861754482
叢書系列：生涯智庫
規格：平裝/256頁/25k正/14.8x21cm/普通級/雙色印刷/初版
出版地：台灣
本書分類：商業理財>行銷/廣告/業務>業務／傳銷

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製造歡迎的氛圍

我一年有一百七十到一百八十天的時間，為了培訓教室和企業管理顧問的工作而四處出差，所以常常住旅館。

大家公認我為人溫厚，即使如此，我還是有對旅館產生不快的時候。

之所以感到不快，通常都是因為身為客人走進旅館時，櫃檯人員卻一股腦的在整理介紹手冊或做其他事，連看都不看我一眼。

或許是對方剛好很忙，而且是在做只有這個時間才能做的事。但即便如此，客人上門時，還是應該先看著對方，說聲歡迎光臨，如果真的放不下手邊的事，也該再加上一句：「可否麻煩您稍等一分鐘？」或「可否請您稍等一下？」

請各位想像一下，如果你是客人的話，當對方這樣做時，是不是會讓你感到比較安心？

光是這小小的舉動，就能為顧客製造出歡迎的氛圍。

我們常常不是故意不做，而是沒注意到而已。但若是單純出於沒注意，那就損失大了。

顧客首先注意自己受不受歡迎

成功的銷售員第一項共通點是，總是準備好隨時親切的迎接顧客。

顧客在走入店裡的同時，會為這家店和自己進行配對打分（適不適合），只要感覺到不對勁、好像跟自己不搭，便會立刻掉頭離開。

顧客能夠十分敏銳的察覺自己是否受到歡迎。所以，出來迎接的銷售員能營造出多少歡迎的氛圍，便成了吸引顧客上門的關鍵。

因此，顧客若感覺自己受歡迎的話，就會願意多花時間停留在店內瀏覽商品。

以捕蠅草的概念，吸引新客源

銷售員和業務員，雖然同樣都是在販賣商品，卻是完全不同的職業。

最大的差別在於，銷售員是被動等待者，業務員則是主動出擊者。

被動等待的銷售員，多半是鎮守店中，等待顧客上門。所以，不先吸引客人上門的話，商品就賣不出去。我稱之為「捕蠅草型狩獵」。

捕蠅草是原產於北美洲的食蟲植物。捕食器官的內面呈鮮紅色，當捕蠅草引誘到昆蟲時，就會立刻闔上兩片葉子，將其困於其中。

相對的，主動出擊的業務員則是自行選擇對象，並主動上門推銷。通常要賣給對方什麼商品，也是由自己決定。

換言之，兩者決定性的不同在於，買賣行為是由誰主動開始。

乍看之下，銷售員似乎較為輕鬆，實則相反。

當銷售員反而比較困難。因為上門的意願和時機，都是由顧客來決定。

顧客不上門，生意就做不成；要是人一窩蜂前來，又無法一一照顧到。不僅如此，什麼樣的客戶會上門，也不是銷售員能決定的。