消費行為之前的心理學：為什麼這商品我本來不想要，最後卻變成好需要？(The Brain Sell: When Science Meets Shopping)＊商業理財類＊暢銷書榜～推薦！

原來不想要的，變成「想要又需要」

我在紐約市進行一項實驗，目標是郊區的時裝折扣店，受試者是六名注重流行、對於划算商品眼光相當敏銳的紐約人。

這家折扣店的外觀平凡，內部裝飾過分鮮豔，沒有銷售人員過來打招呼或協助顧。店裡音樂播放得很大聲，內部空間寬敞，像機棚一樣，一排排鍍鉻衣架在如診所般冷冰冰的日光燈照射下閃閃發亮。

衣架似乎被成千上萬的服飾壓得有些變形，小禮服、西裝、帽子、圍巾、鞋子、靴子、包包、男士手提包、皮帶和流行飾品。大部分都以實用為主，不是那麼搶眼。但是我們的研究對象知道，平凡當中藏有令人垂涎的設計師品牌，像是拉夫勞倫（Ralph Lauren）、凡賽斯（Versace）、浪凡（Lanvin）、范倫鐵諾（Valentino）、繆繆（Miu Miu）和普拉達（Prada），只要是時尚達人看到都會心跳加速的牌子，而且，更重要的是，這些商品都以很優惠的價格出售。

購物者發現特價商品會心跳加速，並非我的臆測，而是公認的事實。我的受試者很大方地讓我記錄，她們在走道間翻找衣物的購物過程。

我的白老鼠購物者包括一名精心打扮的二十三歲年輕女性，她全身上下唯一不合時宜的單品，是應我要求勉強戴上的白色羊毛貝雷帽（按：一種圓形無帽沿軟帽，戴的時候，常稍微傾斜一邊），帽子裡隱藏塗有導電凝膠的彩色感應器，記錄她購物時大腦的電子活動。她的胸部也藏有感應器，監測心跳速度的改變，另外兩具感測器固定在她的左手手指，測量生理刺激的程度。

她鼻樑上的眼鏡隱藏微型攝影機和麥克風，則記錄她看到和聽到的所有事物。所有儀器都透過義大利麵條般糾結在一起的電線，連接到她身上揹的小肩袋，袋子裡的儀器持續記錄她的大腦和身體活動。她在店裡才待了半個鐘頭，手裡已經抓了名牌黑色拖地長洋裝、牛仔背心和外套、普拉達的包包和自由人（Free People）的流蘇洋裝。我從遠處觀察，看到她發現一雙價格不到原價一半的吉米‧周（Jimmy Choo）銀色高跟鞋，發出喜悅的叫聲。

回到實驗室後，我和同事用這些影片，比較她購物時大腦和身體的反應，找出她在購物過程中，哪一部分對身體和心理產生最多和最少的刺激。

我們也可以了解，她的反應是否和商品的特定位置或擺設有關連，換句話說，我們能夠告訴店家，如何進一步提升瘋狂採購的快感，從而增加人們在店裡購物的時間和利潤。

ISBN：9789865770464
叢書系列：Biz
規格：平裝/288頁/17x23cm/普通級/單色印刷/初版
出版地：台灣
本書分類：商業理財>行銷/廣告/業務>消費者行為
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資料來源:[博客來BOOKS網路書店] http://www.books.com.tw/exep/assp.php/ap/products/0010646389?utm_source=ap&utm_medium=ap-books&utm_content=recommend
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