沉默的銷售之神：用下巴、呼吸，不開口業績就翻轉五倍！(人見知りのための沈黙営業術)＊商業理財類＊暢銷書榜～推薦！

作者：松橋良紀
譯者：游心薇
出版社：大是文化
出版日期：2015/05/27
語言：繁體中文

ISBN：9789865770792
叢書系列：Biz
規格：平裝/256頁/25k正/14.8x21cm/普通級/單色印刷/初版
出版地：台灣
本書分類：商業理財>行銷/廣告/業務>業務／傳銷

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真心，藴藏在空白段落裡

每個人或多或少都和推銷人員交手過，我們都知道，如果向對方說得越多，對自己就越不利。
這雖然是人之常情，但如今換你從事業務工作，面對惜字如金的客戶時，你該怎麼辦？

讓客戶按捺不住、不自覺說一大堆話的最強武器，就是「沉默」。
想擺脫死纏爛打的罵名，那你一定要學會活用沉默推銷術。
「間隔」及「沉默」，是沉默推銷術中最重要的一環。

雖然我最初是以成為吉他手為目標而來到東京的，但因為我的老家在青森縣，我以前也學過三味線（按：日本的傳統弦樂器，發源於青森縣）。教我彈奏三味線的是一位相當知名、在日本具有舉足輕重地位的老師。

「松橋先生，大家常說傳統民謠裡聽得出『日本人的真心』呢！」
「是的。」
「那麼，你覺得日本人的真心蘊藏在民謠中的哪個部分呢？」
「咦？應該是歌詞吧？嗯……還是旋律本身呢？」
「不是歌詞也不是旋律，而是蘊藏在每句歌詞之間的空白段落裡！」

不虧是大師！說出來的話就是不一樣。「真心蘊藏在空白段落裡」，這道理和
銷售可說是有著異曲同工之妙！

新進業務員在挖掘客戶需求時，常會把客戶惹惱：「為什麼我非得跟你說那麼多不可呢？」

在業務進修講座上，也曾有學員向我反應：「我讀過老師的書了，雖然按照書中指示的那樣，向客戶提出同樣的問題，但對方還是不願意說真心話。」

為此，我請他在現場模擬一次銷售過程，看完之後我馬上發現問題所在。
這位學員只顧著問問題，完全沒注意配合客戶的頻率。

此外，當他發問、客戶回答之後，問題與問題之間的間隔時間太短了。
客戶回答之後，他又馬上丟出下一個問題。雖然好像問了很多，但得到的都只是客戶人表面的需求，最後在銷售商品時當然只有出局的份。

提醒各位，當一個業務員，最重要的是：保持沉默。
你只需要認真聽對方說話，讓他說到無話可說為止。
在發掘對方的需求時，如果不善用「間隔」及「沉默」，只會得到對方模稜兩可的敷衍回答。

業務員：「請問您目前有什麼非解決不可的問題呢？」
客戶：「嗯……。」
業務員：「嗯？（在應聲的同時進行呼吸合拍，並靜待五秒鐘）」
客戶：「其實呀……。」

當客戶陷入思考時，千萬不要急著接話，你只需要發出輕輕的附和聲表示好奇，並保持至少五秒鐘的沉默。