以小成大:動個小手腳,就能巨幅改變他人行為(The SMALL BIG:small changes that spark BIG influence)*商業理財類*暢銷書榜~推薦!
作者:諾亞.葛斯坦,史帝夫.馬汀,羅伯特.喬汀尼 ISBN:9789863612506
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第三十八章
順序上的小改變是否能夠帶來大不同的影響,為你贏得更多訂單?
人們很少在與世隔絕的環境中做決定;換言之,我們的選擇幾乎都會受情境的影響,無論該情境是否包括我們在考慮的其他選項、決策環境的層面狀況,或單純只是我們在做決定之前在想什麼。因此,選項和選擇被提出的順序真的很重要。
心理學中的一個基本概念就是知覺對比的現象。這種觀點所闡述的是,一個人對某個提議的看法可以被改變,但完全不需要改變提議內容,只要改變那個人之前的體驗,然後緊接著立刻提出提議就行了。
一瓶三十五美元的酒似乎顯得很貴,尤其如果這瓶酒被列於酒單中央,而且是從十五美元店酒開始起跳的。然而,如果能夠在酒單上做個小改變,例如先在酒單上列出較昂貴,像是六十美元的酒,那麼同樣這瓶三十五美元的酒就會顯得平價多了。酒本身是沒有任何改變的,改變的只是陳列的順序而已。
有一項小改變是任何人都可以做到,並可能提高提案或提議的成功率,那就是思考目標群體在做決定時,他們會拿你的提案或提議和什麼做比較。
有趣的是,即使被拿來比較的是目標群體最終會否決的項目,這個策略一樣有效。舉例來說,當你在策劃給客戶的提案時,管理顧問階層可能會衡量幾種不同的做法,然後透過篩選的過程,趨向於一個最理想的推薦方案。在這時,由於已經剔除了被刪掉的方案,其中許多方案對客戶而言不是太昂貴就是太花時間,於是他們會接著把重心放在最理想的選項上,繼續完成提案。然而,根據我們對說服過程的了解,尤其是知覺對比這方面,這麼做其實是錯誤的。
顧問階層其實應該要把他們決定剔除的那些方案留下來,在競標的一開始,先簡潔地呈報給客戶。等到他們之後提出所選的方案時,這個小改變可以帶來極大的影響,因為現在這個提案已經用恰當的整體觀點呈現出來。舉例來說,先提出客戶可能認為過於昂貴的選項,或是客戶可能認為太花時間的選項,能夠產生你想要的效果,讓目標提案顯得更加「如童話般完美」——恰到好處。
ISBN:9789863612506
叢書系列:RICH致富館系列
規格:平裝/272頁/25k正/14.8x21cm/普通級/單色印刷/初版
出版地:台灣
本書分類:商業理財>職場工作術>溝通說話
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以小成大:動個小手腳,就能巨幅改變他人行為(The SMALL BIG:small changes that spark BIG influence)*商業理財類*
資料來源:[博客來BOOKS網路書店] http://www.books.com.tw/exep/assp.php/ap/products/0010703399?utm_source=ap&utm_medium=ap-books&utm_content=recommend
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