變，就是不變：保經女王的業務勝經[Bian ， Jiu Shi Bu Bian ： Bao Jing Nv Wang De Ye Wu Sheng Jing...]＊商業理財類＊暢銷書榜～推薦！

作者：李麗英/著,鄭婷玉/訪談整理,江羚瑜/訪談整理,潘貴苓/訪談整理
出版社：經濟日報
出版日期：2016/01/28
語言：繁體中文

ISBN：9789869265409
叢書系列：經營管理
規格：平裝/224頁/25k正/14.8x21cm/普通級/單色印刷/初版
出版地：台灣
本書分類：商業理財>行銷/廣告/業務>業務／傳銷

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掌握業務發展四部曲，促成銷售真EASY

很多菜鳥業務員為了求業績，一遇到才剛認識沒多久的客戶，就想開口談保險，結果不但談不成生意，就連朋友都做不成！究竟要如何經營客戶關係，才不會受限於人脈少，最後失去了銷售舞台呢？其實，經營關係是業務發展的第一步，唯有和客戶變成無話不談的姐妹淘，成為客戶心目中的好朋友，自然就有開口談保險的機會。

任何一位業務員要成功銷售保單，在業務發展上都必須經歷包括「讓他認識我、讓他喜歡我、讓他需要我、讓他回饋我、讓他支持我」這五個階段。一般而言，業績不錯的保險業務員，通常都有喜歡人、認識人、會主動與人接觸等熱心積極的人格特質，讓客戶留下不錯的第一印象，才有機會將認識的名單變成為客戶，取得銷售與成交的面談機會。

首部曲：業務發展階段

從彼此不了解到展開進一步互動，透過讚美、認同、請求等方式與互動的過程，懂得經營「博得好感」的技巧，產生讓客戶「喜歡我」，甚至建立起對我的信任，創造我在客戶心目中的影響力與價值，即是為未來爭取銷售商品鋪路的重要過程。

從需要到回饋，是業務拓展的關鍵過程！當業務員給予客戶實際協助和幫忙時，甚至成為大家心目中的萬事通，代表客戶正在持續累積對我的信任，彼此的關係也會愈來愈密切。而當我提出購買商品或針對客戶的需求推薦商品時，客戶將會帶來不同程度的回饋，不管是大小幫助，只要信任感足夠，通常一開口，幾乎都會獲得客戶不同程度的支持。

不過，業務員初期與客戶互動的機會，通常都建立在吃、喝、玩、樂的聊天交流中，雖然帶來的信任效益並不大，但這卻是必要的過程。因為沒有互動的機會，就無法找到貢獻價值的時機，當我們對別人沒有任何幫助時，卻想要向對方銷售商品、請求推薦銷售、徵員名單，當然困難度也會相對提升。

經營關係時，人脈建立的快慢，來自於業務員銷售價值的高低，只要方法愈熟練，需要拜訪的次數就愈少，成熟的關係建立愈快。由此可見，選擇先有銷售價值再銷售商品，就能廣結善緣，與每一個人的人際關係都會逐漸成熟，未來就有寬廣的「人脈客戶」。